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経営参考

B5版 約30ページ

発行 みずほ総合研究所
FORUM-M事務局
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経営参考BOOK

分野別テーマをコンパクトにまとめたビジネス選書。ビジネスの基本知識から、営業ノウハウ、マネジメント手法、あるいは経営理論など多彩なテーマを専門家がわかりやすく解説。社内研修などのテキストとしてもご活用いただけます。FORUM-M会員の皆様には、毎月1部を月末の定例送付物としてお届けいたします。

最新号目次

2017年5月号 vol.176

あなたから買いたいと言わせる
実戦「営業トーク」集

売れないのは、景気や環境のせい?  
自社の商品がよくないせい?  
それとも、お客さまが無理解なせい?  
いいえ。売れない原因の大半は営業マン自身。
それも、営業トークの未熟さにあります。
コミュニケーションのIT化、効率化が進み、
「会わない営業」が増えています。そうした時代だからこそ、
お客さまの心に寄り添う、確かなトーク力が武器になります。
まず、自分のトークを見直すことから始めましょう。そして、
「あなたから買いたい」と言ってもらえるトーク術を身につけましょう。

著者
(株)プラウド 代表取締役社長  
山本幸美 (やまもと ゆきみ)

広島県生まれ。大学卒業後、リクルート、インテリジェンスなど で営業・人事コンサルタントとして勤務。まったく売れない時 代を経験した後、独自の方法を編み出し、トップ営業に。20代 で100人以上の部下を持つマネジャーとして手腕を発揮。2004 年に(株)プラウド設立。現在、営業力・マネジメント力強化 育成、女性活躍推進などをテーマに研修や講演を行っている。 http://www.proud-japan.co.jp

序 章 確かなトーク力がお客さまを引き寄せる………2

 

PART1  ここが大事! 営業トークのキホン

●お客さまに寄り添う心を忘れずに………4
お客さまの身になって「優しいひと言」を添える
お客さまの表面上の言葉をうのみにしない
「4W1H」でお客さまの現状を把握する
「YES AND法」でお客さまを肯定する
お客さまの中の納得感を育てる
小さな「イエス」を積み重ねる
ニーズの聞き過ぎには要注意
常に「なぜ?」と問いかける
「営業マンになった理由」に即答できる準備を

●トーク力を高める必修ポイント10……10
【1】声のトーンにメリハリをつける
【2】滑舌をよくして好印象につなげる
【3】初対面では前向きな言葉を選ぶ
【4】四字熟語やことわざをスパイスにする
【5】上から目線のトークは絶対NG
【6】表現の引き出しを増やしておく
【7】「あのー」「えー」などの口癖がリスクになる
【8】異性のお客さまをほめるときの注意点
【9】難しい専門用語や横文字は必要なし
【10】お客さまの心の扉を開く質問トーク7選

 

PART2  お客さまの心をつかむ 営業トーク術

●短時間で打ち解ける 「 ファースト・アプローチ・トーク」………18
アポ取り電話でイニシアチブを取るコツ
同業他社の悪口は百害あって一利なし
商品説明は最少限に
「切り出しトーク」のバリエーションを準備する
名刺交換では相手の名前を復唱する
珍しい名前の相手へのトーク術
相手の地位が高いほどトークは熱く!
お客さまの自虐的発言にはこう切り返す
「キャリアヒストリー」は会話をつなぐ鉄板ネタ
キーマン以外の人への心配りで印象アップ
お客さまの「故郷ネタ」で打ち解ける

 

●一瞬のチャンスを見逃すな!「商談トーク」…24
「させていただく」でお客さまの警戒心を解く
客観的なデータでお客さまの不安を解消
限られた時間を有効活用する
他社と比較して迷っているお客さまへの対処法
難題にはリスクヘッジが不可欠
ネガティブポイントをあえて先に伝える
「おっしゃる通り」を使いこなす
お詫びのバリエーションでしこりを最小限に

●好感のピークをつくる「別れ際トーク」……28
余韻を残す別れ際の決めフレーズ
期待のひと言にはこう返す
検討してもらえたことへの感謝を忘れない
すぐには買わないお客さまにこそ丁寧な対応を
お客さまに見送られたときが関係を深めるチャンス
結論が出なかったときの有効な締めくくりトーク
なかなか決められないお客さまの背中を押すには
お客さまの自尊心を満たす「一段へりくだりトーク」

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